Як підвищити дохід ресторану за допомогою активних продаж

Будь-який заклад громадського харчування «живе» за рахунок продажів. І ключовим фактором зростання або спаду продажів є робота персоналу. Саме «кадри» – офіціанти, бармени, адміністратори, кухарі можуть підняти ресторан на високий рівень, вони ж можуть його і зруйнувати. Від персоналу залежить якість сервісу – фактор, що безпосередньо впливає на обсяг продажів.

Тому все більше рестораторів вважають за краще використовувати в своєму закладі систему активних продажів. Вона дозволяє «перетворити» офіціантів, барменів і менеджерів з обслуговуючого персоналу в справжніх підприємців.

Є люди, яких можна назвати «природженими продавцями», але таких дуже мало. Як зробити продавцями інших? Дуже просто – організувати якісне навчання. Не варто витрачати час на те, щоб відбирати в свій штат тільки тих, хто досконало володіє навичками продажів. Зазвичай такі люди вкрай амбітні, «змагаючись» один з одним, вони можуть тільки нашкодити ресторану. Але і відсутність «метрів продажів» – теж не дуже добре.

Що стосується власника бізнесу, то він повинен грамотно здійснювати контроль продажів. Це не означає, що потрібно постійно перебувати в ресторані та «сидіти над душею» у персоналу. Впровадивши автоматизовану систему обліку, Ви зможете в режимі реального часу відслідковувати продажі з будь-якої точки планети.

Удосконалюємо сервіс – підвищуємо прибутковість

Один із перших, з ким зустрічається відвідувач в ресторані – це офіціант. Основні завдання даної категорії працівників:

• знання «на зубок» асортименту та характеристик кожної товарної позиції;
• вміння стати гідом для гостя;
• ведення правильно побудованого діалогу.

Відвідувачі справедливо вважають барменів та офіціантів експертами в меню. І якщо клієнту важко визначитися з вибором, він звертається за допомогою саме до них. Тому офіціант повинен не тільки приймати замовлення, але також:

• вміти порекомендувати ту чи іншу страву або напій відповідно до запитів гостя;
• вміти ефективно, але ненав’язливо рекламувати окремі продукти, наприклад, новинки меню;
• задіяти всі інструменти для того щоб «дотиснути» продажу до результату;
• грамотно будувати робочий процес.

Зі свого боку, керівництво закладу має створити оптимальні умови праці. Кращим рішенням стане впровадження сучасних технологій. Програма автоматизації кафе та ресторанів дозволить істотно спростити роботу персоналу при одночасному підвищенні швидкості обслуговування клієнтів.

Ось ключові складові ефективності роботи персоналу:

• спостереження;
• активна дія;
• здатність прогнозувати;
• навик правильно розставляти пріоритети.

Перед тим, як вийти в зал, офіціант повинен уважно вивчити столики, які обслуговує. Необхідно визначити загальний стан, відзначити наявність потрібних предметів, звернути увагу навіть на вираз обличчя гостей. На підставі цього він приймає рішення, до якого столика підійти в першу чергу, в чому можуть потребувати гості найближчим часом.

Першими повинні бути обслужені відвідувачі:

• які тільки зайшли;
• зіткнулися з будь-якими труднощами;
• тільки що отримали замовлення;
• готові здійснити розрахунок.

Як вести діалог з відвідувачем

Один з інструментів, що сприяють зростанню продажів – ведення «продаючого» діалогу з клієнтом. Необхідно так підбирати слова і будувати фрази, щоб гість відчув – його візит важливий, йому тут раді. Спонтанні вирази можуть виявитися недоречними, дратівливими і відлякуючими, навіть спонукати гостя покинути заклад. Тон повинен бути максимально доброзичливим, але без плазування та зайвої послужливості. Найбільш прийнятне рішення – спілкування на рівних, як ніби ви приймаєте гостей у себе вдома.
Ще одне правило. Найбільше запам’ятовуються перша і остання фрази. Тому, якщо у Вас є мета продати будь-які продукти – варто називати їх на початку і в кінці ланцюжка перерахування.

Збільшити середній чек – це реально

Основний показник ефективності роботи персоналу – середній чек. Оперативно відслідковувати динаміку збільшення / зменшення суми середнього чека допоможе автоматизована система обліку. А власне для збільшення суми можна застосувати такі прийоми:

• запропонувати доповнення до основного вибору. Наприклад, гість замовив чашку кави – запропонуйте спробувати новий оригінальний десерт;
• запропонувати більш «престижну» альтернативу звичайному вибору. Наприклад, елітне вино замість мас-маркету;
• просувати популярні продукти, що приносять дохід.

Але важливо дотримуватися балансу, щоб активні продажі не перетворилися в нав’язливе «впарювання», яке буде лише відштовхувати відвідувачів. Хочете якомога швидше підвищити продажі? Не варто чекати, поки співробітники «самі навчаться», набравшись досвіду методом проб і помилок. Організуйте якісне навчання, створіть правильну мотивацію (звичайно – фінансову винагороду), налаштуйте електронний дистанційний контроль продажів. Все це дозволить вийти на високий результат в мінімальні терміни.