Как повысить доход ресторана с помощью активных продаж

Любое заведение общественного питания «живет» за счет продаж. И ключевым фактором роста или спада продаж является работа персонала. Именно «кадры» – официанты, бармены, администраторы, повара могут поднять ресторан на высокий уровень, они же могут его и разрушить. От персонала зависит качество сервиса – фактор, непосредственно влияющий на объем продаж.

Поэтому все больше рестораторов предпочитают использовать в своем заведении систему активных продаж. Она позволяет «превратить» официантов, барменов и менеджеров из обслуживающего персонала в настоящих предпринимателей.

Есть люди, которых можно назвать «прирожденными продавцами», но таких очень мало. Как сделать продавцами остальных? Очень просто – организовать качественное обучение. Не стоит тратить время на то, чтобы отбирать в свой штат только тех, кто в совершенстве владеет навыками продаж. Обычно такие люди крайне амбициозны, «соревнуясь» друг с другом, они могут только навредить ресторану. Но и отсутствие «мэтров продаж» – тоже не очень хорошо.
Что касается владельца бизнеса, то он должен грамотно осуществлять контроль продаж. Это не значит, что нужно постоянно находиться в ресторане и «сидеть над душой» у персонала. Внедрив автоматизированную систему учета, Вы сможете в режиме реального времени отслеживать продажи из любой точки планеты.

Совершенствуем сервис – повышаем доходность

Один из первых, с кем сталкивается посетитель в ресторане – это официант. Основные задачи данной категории сотрудников:

• знание «на зубок» ассортимента и характеристик каждой товарной позиции;
• умение стать гидом для гостя;
• ведение правильно построенного диалога.

Посетители справедливо считают барменов и официантов экспертами в меню. И если клиенту трудно определиться с выбором, он обращается за помощью именно к ним. Поэтому официант должен не только принимать заказы, но также:

• уметь порекомендовать то или иное блюдо или напиток в соответствии с запросами гостя;
• уметь эффективно, но ненавязчиво рекламировать отдельные продукты, например, новинки меню;
• задействовать все инструменты для того чтобы «дожать» продажу до результата;
• грамотно строить рабочий процесс.

Со своей стороны, руководство заведения должно создать оптимальные условия труда. Лучшим решением станет внедрение современных технологий. Программа автоматизации кафе и ресторанов позволит существенно упростить работу персонала при одновременном повышении скорости обслуживания клиентов.

Вот ключевые составляющие эффективности работы персонала:

• наблюдение;
• активное действие;
• способность прогнозировать;
• навык правильно расставлять приоритеты.

Перед тем, как выйти в зал, официант должен внимательно изучить столики, которые обслуживает. Необходимо определить общее состояние, отметить наличие нужных предметов, обратить внимание даже на выражение лиц гостей. На основании этого он принимает решение, к какому столику подойти в первую очередь, в чем могут нуждаться гости в ближайшее время.

Первыми должны быть обслужены посетители:

• только зашедшие;
• столкнувшиеся с какими-либо трудностями;
• только получившие заказ;
• готовые выполнить расчет.

Как вести диалог с посетителем

Один из инструментов, способствующих росту продаж – ведение «продающего» диалога с клиентом. Необходимо так подбирать слова и строить фразы, чтобы гость почувствовал – его визит важен, ему здесь рады. Спонтанные выражения могут оказаться неуместными, оказать раздражающее и отпугивающее действие, даже побудить гостя покинуть заведение. Тон должен быть максимально благожелательным, но без раболепия и излишней услужливости. Наиболее приемлемое решение – общение на равных, как будто вы принимаете гостей у себя дома.

Еще одно правило. Самыми запоминающимися считаются первая и последняя фразы. Поэтому, если у Вас есть цель продать какие-либо продукты – стоит называть их в начале и в конце цепочки перечисления.

Увеличить средний чек – это реально

Основной показатель эффективности работы персонала – средний чек. Оперативно отслеживать динамику увеличения/уменьшения суммы среднего чека поможет автоматизированная система учета. А собственно для увеличения суммы можно применить такие приемы:

• предложить дополнение к основному выбору. Например, гость заказал чашку кофе – предложите попробовать новый оригинальный десерт;
• предложить более «престижную» альтернативу обычному выбору. Например, элитное вино вместо масс-маркета;
• продвигать популярные продукты, приносящие доход.

Но важно соблюдать баланс, чтобы активные продажи не превратились в навязчивое «впаривание», которое будет лишь отталкивать посетителей. Хотите как можно быстрее повысить продажи? Не стоит ждать, пока сотрудники «сами научатся», набравшись опыта методом проб и ошибок. Организуйте качественное обучение, создайте правильную мотивацию (конечно – финансовое вознаграждение), настройте электронный дистанционный контроль продаж. Все это позволит выйти на высокий результат в минимальные сроки.